从业六年，保险，这个马慧曾经疲惫生活中的“被动选择”，早已转变成为她“主动热爱”并推广的事业，而促成这份转变的是，坚定的选择与热忱的服务，持续的学习精进专业。

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来源 | 经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

本刊记者/石一

马慧曾在大童内部的分享型活动中发表演讲《被动选择与主动热爱—我的寿险TOT进阶之路》，她真诚地分享了自己加入保险行业的故事与感悟。

从2018年加入大童，2019年生二胎并达成MDRT，2021年达成COT，到2022年达成MDRT百万圆桌最高荣誉TOT。一路走来，马慧生活与事业同行，热爱与责任并重。时刻为成为一名更优秀的保险服务顾问而努力，在实操中为中高净值客户提供优势的家庭风险管理落地方案。

从业六年，保险，这个马慧曾经疲惫生活中的“被动选择”，早已转变成为她主动热爱并推广的事业，而促成这份转变的是，坚定的选择与热忱的服务，持续的学习精进专业。

身份转变，寻求突破

在成为保险服务顾问之前，马慧曾是高校教职工，先后在国内双一流大学和香港高校从事行政相关工作。尽管高校工作拥有很多人梦寐以求的稳定与安逸，但漫长的通勤时间与职业的天花板限制，让马慧深感疲惫无力。这种倦怠感在2015年马慧生下第一个孩子后尤为明显，她开始寻求突破。

“假设我没有结婚生子，我会一直在学校工作。人总是向往安全维度以内的生活，但是成为一名母亲，让我的人生有了完全不一样的体验，我开始被动地寻求生活新出口。”

2018年马慧加入大童保险服务，从萌生转行念头到正式付诸行动的这三年中，马慧做了很多心理建设，中文专业出身的她对自己在金融、数学专业方面的知识欠缺感到担忧。但在深度接触保险工作后，马慧意识到，扎实的知识素养对保险销售工作来说是助力，但不是一个新人留存的决定性因素。“必要因素是客户的信任，当客户认为你是一个可靠的人，负责任的人时，就会对你有信心，转而介绍更多的朋友成为你的客户。”

而获取信任对于从小热心肠的马慧来说似乎不是一件难事，性格外向的她总会在别人有所需要的时候及时上前，提供帮助。这种“热心人”的天然属性或许冥冥中为后来马慧进入保险行业埋下了种子。

性格契合之外，教育理想也在指引着她的职业选择方向。“我从小到大的理想是成为一名人民教师，教书育人的过程就是向另一个生命体传达自己的所学所感，人的价值有时就是通过别的生命体的正向反馈来实现。”马慧认为教师工作的荣誉感和价值感是钱财所无法取代的，而保险工作能够延续她的教师梦想，“我现在的工作内容也包括在培训或其他活动中发言输出观点，这是我的价值驱动体系中所需要的，也是我所擅长的。”

在职业成长性上，马慧认为保险行业具有较大的内创业发展空间，即在现有企业内部进行的创业,内创业能够带来企业绩效和竞争力的大幅提升.对于规模快速增加的保险行业而言,开展内创业主要集中在拓展业务方面。

“作为一名保险人，所有付出后的回报都值得被期待。”马慧认为,在传统职场中，几乎会不可避免地“遭遇”办公室政治，对于个体而言能量消耗很大。一些从管理视角看来有价值的工作实际上于个体而言毫无意义。而保险不一样，保险服务顾问要做的事就只有一件，即服务客户。此外，保险涉及的领域是多元化的，概率统计和金融、法律、医学等多学科交叉。从业者在展业过程中提供有价值的服务，因而永远不会丧失学习的兴趣与动力。“不少职业发展到一定时期，开始每天重复劳动，但保险行业能为从业者提供源源不断的新鲜感。”这种新鲜感为个人的成长提供了原动力，又进一步推动了收入的正向增长。“保险行业是没有天花板的，无论在个人成长，还是财务收入上。”马慧笃定道。

基于性格匹配、理想指引与个人成长性的多重考量，马慧坚定了在保险行业长久耕耘的决心。

真诚回报客户，专业赢得尊重

职业生涯前三年，马慧作为行业小白，也遇到了不少困难。亲朋好友是多数保险新人的常见拓客渠道，马慧也不例外。“脱离大学工作前，我家的保险配置就很完善了，因为伴侣比我对风险管理的认知更为深刻，但不是每个家庭都如同我的家庭一样，很多家庭是没有基本保险意识的。”向没有保险意识的群体输出保险理念，被拒绝就成为了常态。

走出困境的方法唯有坚持，保险服务顾问作为长期主义工作服务者，会参与到客户人生中每一个重要时刻。所以客户对保险服务顾问的选择，也包含了观察保险服务顾问工作的稳定性。保险服务顾问在行业中坚持得越久，越容易得到客户的认可。“很多中高净值客户在我刚入行时就已经开始观察我了，在坚持走过职业前期后，他们逐渐将家庭保险的配置任务托付给我。”

当然，在这个竞争激烈的行业里，只靠坚持远远是不够的。马慧也不断提升专业能力，开拓更多客 源。

在专业知识提升上，为了夯实基础，马慧持续学习金融知识。不但积极参加大童平台培训，还自费学习各种课程，她坚信勤能补拙。“每天早上睁开眼睛，第一件事就是登录后台看产品更新和资讯。”最终，马慧从那个带着几十页PPT见客户的职场小白，进阶到现在见客户时只带一份计划书，一张白纸。“学习，就是一个把书读薄的过程。”而最好的学习就是输出，马慧认为，与客户谈方案的过程就是把知识巩固再输出的过程。秉持着这样的想法，她在不断的实操过程中将学习内容转化为自己的知识。

在客源渠道开拓上，马慧坦言，目前自己的客源获取方式依旧比较单一，以熟人转介绍为主。但值得一提的是，马慧与客户之间有着极深的联结关系。“一旦成为我的客户，在保险方面，我就会给对方适合及全面的配置方案。”如何将单一渠道的效能最大化，马慧在这个问题上交出了满分答卷。用真诚回报客户，以专业赢得尊重，熟人介绍而来的客户在对马慧的信赖与认可中，又源源不断地为其提供新客户。

时代潮流下，保险服务顾问也正在向着多元化、互联网化方向发展。通过传统手段开拓客源的马慧也没有固步自封，借助新媒体手段开发公域流量池，已被她添加进下一步的计划列表中。

平台解决问题，身份赋予能量

对于保险服务公司来说，吸引人才加入不是难事，让人留下来才是本事。对马慧来说，大童保险服务就是这样一家公司，机缘巧合之下进入大童的她，深深地感受到大童企业价值观与自己的契合之处。

“感恩敬畏、向善利他，这八个字既是大童的企业价值观，也是很多人选择留下来的原因。”马慧认为，八字文化在大童有许多具象化表现。

大童的保险生态系统整合超过上百家寿险公司的产品，开创保险服务“产品化”。构建从上游产品定制、到中游销售矩阵、再到下游服务矩阵的全新保险生态系统，并利用前沿科技使生态内各板块高效连接、协同共生，形成为客户和用户创造价值的自循环体系。马慧指出，“很多人只看到大童健全的保单系统，却并不了解一家企业想要搭建这样的后台系统所要投入的财力，以及企业发展的长远目光。大童不是一家赚快钱的企业，做的每一件事，都是集中全公司的力量设身处地为在这里的人解决问题。”

具体来看一下，大童的保险系统解决了什么问题？

首先是客户的问题。以保单管理服务为例，大童基于大数据和先进的条款拆解技术、责任聚合技术，业内首创数字化、智能化电子保单托管服务，对1992年以来中国保险业内的2万余个保险条款进行了标准化责任拆解，打破了单一保险公司的服务壁垒，实现无边界的保单托管和责任分析，从专业的角度为客户全面梳理保单，提供保单数字查询、保单一键分享、保障责任精析、保单托管报告、续期缴费提醒、保单年度检视等功能服务。

“保单是一个人长达一辈子的投资，中国有很多因投保人信息不公开、联系方式更改、保险服务顾问离职等原因导致的孤儿保单。”保险销售人员在当初销售保单时给出的承诺再也无法兑现，大量家庭面临无法享有后续保单服务的局面，或家庭保单可能无法发挥该有的保障功能。“在传统模式中，理赔要找当初购置保险的代理人，而大童生态中，代理人背后站着的是一整个好赔团队。一群人只专注做一件事，即好赔服务。”

其次解决的是代理人的问题。对代理人来说，一旦进入保险理赔高峰期，只能频繁奔波于售后，而丧失了联络客户成交保单的时间。大童构建的保险生态系统在最大程度上提升了代理人产能，真正地做到解放代理人。”

另外，马慧在采访中还提到大童利用互联网平台为代理人解决了客源问题，具体做法是在互联网大V中投入广告，导入大童平台，进行一对一VIP服务。“利用互联网工具增员招募，这是平台对员工的赋 能。”

从流程上看，“大童DOSM咨询服务模式”也是一种向善利他、设身处地“想”为他人解决问题的态度表现，DOSM不仅是“大童人”在服务客户和经营团队时的行为准则和思维方式，也是一种职业信仰。该服务模式，以家庭为单位、以客户为中心、以需求为导向，针对家庭客户的健康、财富和事业风险，提供一站式、全生命周期的“医生式咨询”。是中国保险业首创的风险管理咨询服务模式，主要应用于家庭风险管理的全生命周期。DOSM一切基于客户的立场、一切遵从利他的原则、一切源于生活的规划，承诺与客户共同创造持久、从容、安宁的美好生活。

大童DOSM咨询服务模式提出的初衷就是让保险业回归保险本源，回归风险管理，并非简单的展业技巧或者销售话术可以一言概之。12年来，随着市场的变化，“DOSM咨询服务模式”的全工作场景都在不断迭代更新，与时俱进，时刻保持着为市场一线的服务顾问提供专业赋能。在展示“大童人”职业风貌的同时，也表达了大童对善良这种美好品质的追求和向往。

大童八字的企业价值观吸引了越来越多愿意将保险当做终身事业的人加入，“在价值观匹配的基础上，用长远的目光去看待自己的事业，会收获十分快乐的职业体验。”马慧以自己举例，大童的企业文化锤炼了她的系统思维，拓宽了她的人际边界，并筛选出一部分拥有相同价值观的伙伴留下与她一道前 行。

从业至今，在来来往往的客户及形形色色的故事中，有一件案例让马慧印象深刻。一位保险认知薄弱的客户在自己朋友督导下，为父亲购买了医疗险。等待期结束，客户的父亲在体检时查出脊髓瘤，“现代医疗背景下，很多疾病是不致死的，有钱就能活下去。这位父亲因一份仅两千元的医疗险获得了存活的机会”。而与客户父亲同病房的病人却因为没有配置保险，负担不起治疗的钱。经过这次事件，马慧深刻意识到，相较于生死的沉重，工作上的失意似乎都不算什么，“受再多委屈又如何？最后拯救的是一个生 命。”

马慧自认自己是一个有同理心的人，感性为她输出了工作中的情感价值。她回忆起自己在华西村旅游的经历，在华西村口的一块大牌子上，写着华西村已故原党委书记吴仁宝先生的名言：“家有黄金数吨，一天也只能吃三顿；豪华房子独占鳌头，一人也只占一个床位。”内心受到了极深的触动，“人的生活很简单，睡觉、吃饭两件寻常的小事组成了整个人生。高薪工作不是我追求的全部，保险工作中的价值感更能满足我的精神需求。”在这种观念加持下，成为大童“月销冠”这件事，也被马慧简单概括为“恰巧”二字，“不管是工作还是生活，很多事强求是没有用的，踏踏实实做事，用自己觉得舒服的方式生活，你会发现，成绩的取得是水到渠成的。”

尽管马慧在工作中实现了个人价值，她却表示，这种名为“拯救”的力量，不是她个人的力量，是保险的力量，是平台的力量。“个体微不足道，但是当你成为一名保险服务顾问，工作将你的善意放大。身份赋予你能量，也赋予了你于他人与社会的价值与意 义。”

只激励不惩罚，坚持理想主义

团队大于个人，团队的力量远大于一个人的力量。团队不仅强调个人的工作成果，更强调团队的整体业绩。马慧在团队带领上奉行“少而精”的原则，原因有三点，一是管理团队，培养人才需要花费极大的时间成本，这与马慧当前的生活事业规划有所冲突。二是马慧团队的人才招募有一定的标准。第一条标准是与平台及团队拥有相同的价值观，有一颗向善利他的心。“寿险行业有很多不为人知的难处，需要在为客户提供专业服务的同时提供情绪价值。且保险行业竞争激励，如果没有向善利他之心，很难坚持下去。”；第二条标准是有较强的学习能力。“如果学习能力不是很强，那么退而求其次，至少是一个勤奋的愿意学习的人。”三是保险行业已经逐步由过去的粗犷化经营转变成专业化经营，对从业者的专业素养甚至人文素养都会有更高的要求。

在团队管理上，马慧坚持“只激励不惩罚”。她认为保险行业是一个马拉松式的行业，个体成长不会立竿见影。只要团队成员们坦然地接受自己的身份，热爱保险行业，即使现在业绩掉队，她都不会轻易放弃。对马慧来说，管理团队如同带孩子，“看着团队成员们一点点成长，感受到他们的成长与自己息息相关，会有一种从心生出的自豪与快乐。”

以妈妈身份重新开始在保险服务顾问领域做出一番成绩的马慧，也呼吁有更多的妈妈可以尝试从事保险服务工作。“女性普遍关注自我成长，在很多场合，会有女性问我这样一个问题，我成为一个妈妈后，与社会脱节，想要重新开始，我该怎么办。我的建议是，如果有机会，可以尝试一下保险服务。”

家庭与工作的平衡，是每一位职场妈妈常面临的两难境地。“家庭与工作之间，没有办法做到真正的平衡，在人生的不同阶段，两者占比必定有所偏移。”但在两者摇摆不定的天秤上，保险可以成为一个自由的砝码，灵活地穿梭移动在家庭、工作的秤盘中，维持着微妙的相对“平衡”。保险服务顾问的身份让女性拥有了时间与空间的自由。

实际上，妈妈在这个行业是有着天然优势的。首先，保险行业本身的女性从业者占比更高，女性的风险意识天然强于男性。因此，在家庭保险配置的过程中，一定会有女性角色的参与。拥有“妈妈”身份的保险服务顾问在配置活动中更具话语权。其次，妈妈的同理心能够帮助她们将保险拓展得更宽，“如果不是一名母亲，不会真正地理解一名母亲在做家庭保险配置时担心的是什么，不会明白一名母亲拼尽全力为孩子购置保险，而放弃为自己买保险为的是什么。”母亲与母亲之间的“代入式理解”，会使得客户对保险服务顾问更具信任感。“女性的职场困境其实普遍存在于各个行业，而保险行业给了女性，尤其是已婚已育女性另一种选择空间。”

做出这种选择的前提是，保险服务顾问在未来的保险市场具有极大生存空间。保险服务顾问能够为客户拟定投保方案、选择保险公司、办理投保手续，能提供理赔协助，提供家庭风险管理咨询。相比于传统的保险公司代理人，保险服务顾问更客观和专业。首先，保险服务顾问能够推荐多家保险公司的产品，拥有丰富的产品库；其次，保险服务顾问基于客户的利益，能根据客户的实际需求来寻找保险产品，还可以提供产品组合。另外，各家保险公司的费率不同，保险服务顾问能够帮助客户寻找性价比更高的保险产品，花费更少的钱买到更好的保障。

在投保阶段，保险服务顾问能够为客户提供产品组合，不仅能够结合多家保险公司的优势产品，还能同时享受多家保险公司提供的绿通服务，帮助客户获得更全面的服务。在理赔阶段，保险服务顾问代表了客户的利益，能站在客户的角度协助客户理赔。

除保险服务顾问自身优势外，在互联网发展趋势下，传统保险公司的经营模式将受到前所未有的挑战。互联网强势冲击了传统的保险服务模式，使得行业有了近乎颠覆性的发展。互联网保险的发展不仅给保险公司和投保人带来便捷，也将赋能保险服务顾问更多维度的发展空间。

对于整个保险中介行业来说，头部保险中介平台之下，仍旧有大批中小保险中介正在寻觅生存之道。马慧认为中小保险中介公司想要进一步发展，需要在人才培养上花费大量精力，提高从业者素质。“因为，保险行业是个人魅力占重要地位的行业。人永远是最重要的，是决定企业差异性的根本，只有服务于企业的人才是有温度的。”

时至今日，马慧在保险行业已走过五年时光，获得荣誉无数。她说，“每个人都有自己的理想主义，我觉得识时务者为俊杰，如果说在这条路上有一些要妥协的地方，还是得妥协。即使我们的路走得比较迂回，但最终能够到达顶点就足够了，这就是我所理解的理想主义。选准目的地，不管用什么方法到达，只要不违背本心，不做伤害他人的事情，慢一点又有什么关系。”未来，马慧也将继续借平台之力，带领更多保险服务顾问在这条闪着理想主义光辉的道路上坚定走下去。