为释放家居消费潜力，巩固消费恢复发展势头，从7月的《关于促进家居消费若干措施的通知》到8月的《县域商业三年行动计划（2023-2025年）通知》，商务部等部门连续两个月发布促进家居消费政策，支持家居企业加快数字化、智能化转型升级和线上线下融合发展，支持绿色智能家电、绿色建材和家具家装下乡，鼓励企业为消费者提供一站式、一体化、全场景家居消费解决方案。

【资料图】

面对当前促进家居消费的政策红利，家居企业应如何抓住数字化转型机遇，实现终端业绩持续增长？8月17日，微盟、腾讯智慧零售、定峰汇联合举办“数字化标杆企业游学走进百得胜家居”活动，携手索菲亚、三棵树、西卡德高、卡诺亚、好莱客、皇朝、欧派家居、尚品宅配、诗尼曼家居、库博五金等40多家行业头部企业的操盘手和高管，共同寻找家居行业数字化高质量增长的关键答案。

以消费者为中心的差异化竞争，从“流量”到“留量”的数字化增长路径

近年来，随着人们生活水平不断提高，家居消费需求逐渐呈现绿色化、智能化等趋势。据数据统计，今年上半年，绿色建材产品营业收入超过1000亿元，同比增长20%以上。

面对需求、政策的双重红利，以百得胜为代表的绿色家居企业早已着手布局，深耕行业细分赛道，全面构筑差异化竞争力。“价格战等行业竞争日盛的情况下，品牌和产品一定要有差异化。”百得胜家居董事长张健分享到，“做水漆，别人干了几年没干出来，百得胜顶着挑子干出来，并掌握了水漆芯片核心科技：水底水面双组份六面一体真水漆工艺、5级高色牢度水漆木皮等。”

（百得胜家居董事长 张健）

为什么走到水漆的方向？张健指出，百得胜在登陆资本市场后，开始往多品类、一体化交付的差异化方向布局，收购实木企业，接触涂装。但我们发现，板材是无醛，实木价格太贵，油漆不环保，加之基材无醛添加的行业标配化，因此想到做水漆。今天的果是过去几年甚至是十年前种的因。百得胜秉承“为人们定制一个环保健康的家”的使命，坚持环保长期主义，从过去十年聚焦基材无醛添加到如今面材环保无味的水漆整家定制，不断创新，成为《水性涂料饰面木质制品》团标主编单位。值得一提的是，该团标填补了全球范围内的行业空白。

定峰汇创始人杨峰表示认同说，“一定要做聚焦，今天的赛道不允许再做大而全的投入，而是要在细分赛道做精做透，做出差异化。”

当下家居企业愈发觉得“钱越来越难赚了”的另一重挑战，则来自于消费者的变化。

“现在家居行业的年轻消费者是‘三高’人群，他们追求高颜值、高性价比和高交付，为消费者提供最后一公里完美的交付体验将决定企业未来的核心竞争力。”广州市定制家具行业协会会长王天兵表示。

“25-34岁的数字化原住民已成为中国主流装修群体，他们习惯通过多元化信息触点形成决策。我们在调研时发现，消费者购买前通常需要2-4个渠道的9-15次接触，56%年轻消费者对品牌激发兴趣来自社交触点。”腾讯智慧零售家居家装垂直行业运营负责人赵天炜指出，“叠加愈加复杂的消费者旅程，优质和多元化的内容在消费者决策链路中扮演着越来越重要的角色。”

赵天炜强调说，面对触点多元化、体验复杂化、内容多元化等消费者趋势。家居企业应从全域顶层策略制定、用户旅程体验提升、数智化内容营销体系这三个关键环节，建立全域运营、用户洞察和内容营销的能力。

（微盟智慧零售家居建材行业负责人柯毅）

微盟智慧零售家居建材行业负责人柯毅在《从“流量”到“留量”，构建家居零售数字化营销闭环》的主题分享中提到，家居建材是一个低频、高客单价、重体验的行业，品牌在营销数字化业务中通常会面临流量获取难、客户触达难、客资转化难等诸多挑战。

“微盟期待与更多家居建材企业携手并进，围绕消费者全生命周期数字化运营，借助一体化的数字化工具、丰富的数字化营销经验和专业的运营团队，为品牌打造数字化云店、数字化导购、数字化会员等新模式，加速助力企业数字化转型升级，塑造家居建材行业零售第二增长曲线。”柯毅表示。

例如，借助微盟家居建材解决方案，家居企业能够从流量获取、线上触达、意向互动、门店成交、售后服务、存量运营的零售业务全链路展开消费者数字化运营——售前内容种草、售中引流转化和打标签、售后优化消费体验，构建出精准的消费者画像，进而反哺营销策略制定、自动化营销、促进销售转化和裂变增长，实现从“流量”到“留量”的数字化增长。

聚焦终端业绩增长，寻找数字化增长的关键答案

随着各项扩内需、促消费政策举措落地，预计2023下半年家居消费有望持续回暖，家居企业将迎来一波销售热潮。那么，企业如何抓住当下的市场机会？家居行业如何利用数字化提升上下游企业的业务协作和融合，实现业务新增长？关于行业数字化增长方面的问题，成为了当下家居企业亟需解决的痛点难点。

此次活动以“家居行业终端业绩持续增长的秘诀”为主题举办了圆桌论坛。好莱客HD总经理杨哲、卡诺亚副总经理李伟明、广州三棵树小森科技有限公司董事长柯嵩嵩、西卡德高专卖店事业部总监潘峰、微盟智慧零售家居建材行业负责人柯毅、腾讯智慧零售家居家装垂直行业运营负责人赵天炜和定峰汇创始人杨峰等嘉宾，与现场嘉宾展开了热烈探讨，共同寻找家居行业数字化增长的关键答案。

“数字化改变了我们的生活习惯和消费行为，也改变了企业经营的方式方法，特别是定制行业，从前台、中台和后台都在做数字化升级。事实上，数字化给我们企业带来了很大的帮助和效率的提升。”李伟明分享说。

潘峰在谈及对数字化的理解时表示，德高专卖店的顾客包含业主和装修师傅两类，其中装修师傅为主体，而装修师傅的线上难度更大，这需要坚持长期的培育。我们的渠道非常传统，推动数字化除了战略方向和打法之外，必须要找对平台，找对人。而对于做零售实体店的西卡德高而言，未来的增长除了存量客户的盘活，更需要通过数字化拓展更多的新用户，摆脱现在门店客流荒的现状。

柯嵩嵩则认为，在今天数字化已经成为一个确定性选项时，我们更多考虑的是，如何通过品牌总部赋能终端。因为终端主要角色是区域的负责人和门店导购，品牌要帮助他们学会使用数字化工具和数字化营销，提升门店的转化率和业绩增长。

杨哲在分享好莱客数字化成功经验时表示，企业不光是拥抱数字化，还要深耕数字化，用好数字化这一“武器”。在前端，以低成本找到精准客户；在中后端，优化所有的管理体系实现降本增效，让企业健康发展。

“谁没有数字化，谁就没有未来！”杨峰呼吁道，“以前我们还是通过手机、电脑在做营销管理动作，但是今天时代已经不允许，大家都要围绕着生产制造数字化、营销数字化等方面去展开动作，做模式创新。”

结语

数字化带来的不只是降本增效，更有提升经营效率、优化消费体验和找到业绩新增量等，但家居行业数字化并非一切从零开始，没有可参考的成功路径。

事实上，家居行业不乏成功实践，我们要做的是坚定迈出数字化转型的关键一步，以业绩增长为导向，从业务痛点着手，找到适合自身的数字化增长路径。